Én olyan ember vagyok, aki szeretem képezni magam, így elég sokat olvasok, könyveket, online magazinokat, és természetesen blogokat is. Szoktam olvasni különböző ERP és CRM szolgáltató cégek blogjait is, akik a blogolást egy értékesítési csatornaként kezelik. A blogon érdekes gondolatokon keresztül jutnak el odáig, hogy az adott termék miért jó, és miért érdemes azt megvásárolni.

Mivel ezt a blogot valódi segítségnek szántan azoknak, akik ERP és/vagy CRM rendszereket szeretnének bevezetni, ezért most leleplezek néhány marketing trükköt.

Reagálási idők

Egy adott rendszer értékesítésekor egyből felmerül a kérdés, hogy adjanak-e hozzá supportot (tanácsadást) és ha igen, milyen formában és milyen áron. Az adott rendszer lehet akármilyen egyszerű, akkor is biztos lesz olyan, hogy az ügyfél fel akar hívni valakit és kérdezni akar, mert:

• nem egyértelmű számára valami
• nem kapott oktatást
• nincs használati útmutató, vagy lusta kinyitni
• stb.

A telefonon egyébként az egyik legjobb tanácsadási forma (ha nem a legjobb), erről írtam legelső cikkemet is. Na de mit csináljon a szolgáltató? Egyértelmű számára, hogy szükség lesz valamilyen szintű supportra, ha a termék alacsony árkategóriájú, akkor nem adhat magas support díjat, mert akkor "lebukik" és nem fogja megvenni az ügyfél a terméket. De mégis valamivel ki kellene tűnni a többiek közül, hogy az én supportom a legjobb. És azért a support fenntartása pénzbe kerül, mivel a problémák mennyisége előre kiszámíthatatlan, de a kolléga munkadíját fixen ki kell fizetni. Tehát a support megtervezése viszonylag bonyolult, és éppen ezért kihagyhatatlan, hogy az ügyfelet erről pontosan tájékoztassuk. Mit kap a pénzéért, mit nem kap a pénzéért  (talán ez még fontosabb). A supportot milyen formában kapja, stb. De az olyannak senki ne dőljön be, hogy "1 napon belül válaszolunk". Hogy miért? Mert ha nem tisztázzuk mit is jelent az 1 napon belül válaszolunk, akkor rengeteg konfliktusunk lehet. Ugyanis a megoldás nem egyenlő a válasz adással. Például az ügyfél telefonál, egy automata felveszi a telefont, és azt mondja, hogy tanácsadónk 24 órán belül felkeresi. A tanácsadó mondjuk 2 órán belül telefonál is, akkor még mindig csak ott járunk, hogy elmondhattam valakinek a problémámat. A megoldás lehet, hogy 2 hét múlva születik meg, mert programozni kell. Szóval óvatosan az ilyen garancia vállalásokkal! Ha pedig te vagy Ön új rendszer bevezetésén gondolkozik, akkor kérdezzen rá nagyon részletesen a support feltételekre.

Árak

Az árakkal is nagyon egyszerű trükközni. Amikor egy ERP rendszer árait vagy CRM rendszer árait kell meghatározni az több paramétertől függ:

• felhasználók száma (általában kurens, azaz egyidejű felhasználó)
• telephelyek száma
• jogi személyek száma (azaz hány cég)

Ezeket viszont nagyon nehéz előre megmondani, és árlistákat kiadni, ezért általában felhasználó számot használ a legtöbb cég. Na most kérdezem mi hangzik jobban:

• 5 felhasználó esetén a bérleti díj havi bruttó 50.625. Ft
• vagy az, hogy a bérleti díj felhasználónként napi bruttó 337,5 Ft

Azt hiszem egyértelmű, hogy a 2. sokkal jobb ajánlatnak tűnik, holott teljesen megegyezik a két ajánlat. Más kérdés, hogy a cégek ezeket legtöbbször sávosan is alkalmazzák, ami egy sokkal jobb módszer szerintem. Például:

• 10 felhasználóig a havi bérleti díj bruttó 30.000. Ft
• 10 és 100 felhasználó között a havi bérleti díj bruttó 60.000. Ft
• 100 felhasználó felett egyedi árak

Azt gondolom ez egy sokkal korrektebb ár meghatározás, mint az első példa volt.

Interfészek

A legtöbb értékesítési stratégia része, hogy meg kell mutatni, hogy az adott rendszer könnyen összedolgozik más rendszerekkel, azaz lehet interfészelni. A legtöbbször viszont kihagyják a leírásból, hogy persze összeköthető más rendszerekkel, csak éppen a más rendszereket még programozni kell, hogy adatot tudjon fogadni, vagy küldeni, ergó pénzbe kerül. Persze vannak ingyenes interfészelési lehetőségek, de a legtöbb cég a fizetős interfészelési lehetőséget is ingyen reklámozza. Kérdezzünk rá, hogy hogyan működik a más rendszerekkel történő interfészelés és ha programozni kell, akkor az mennyibe kerül. Interfészekről szóló korábbi cikkem itt olvasható.

Így arra kérek mindenkit, hogy legyen nagyon körültekintő, mikor egy új rendszer bevezetése előtt áll. Célszerű konkuencia analíist is végezni, funkció, ár, hatékonyság és egyéb különböző szempontok alapján.