A kollégáim segítségével végeztünk egy kis elemzést, mégpedig arról, hogy mennyire könnyű vagy nehéz eladni egy ERP rendszert a piacon. A feladatba bevont kollégák egyike sem volt szakavatott értékesítő, tehát a mi vizsgálódásunk kifejezetten arra irányult, hogy az értékesítéskor minek van nagyobb szerepe, a marketing információknak vagy a konkrét tudásnak. A választ borítékolhattuk volna már az elején, de menjünk szépen sorba.

Az Interneten elég könnyű megszerezni a cégek elérhetőségét, ezért a célcsoportot viszonylag hamar kialakítottuk, 2 nap alatt felállítottunk egy 500 főből álló mintát. A célcsoportot a legegyszerűbb marketing eszközzel „megtámadtuk”. Küldtünk mindenkinek egy DM levelet, amelyben nagyon egyszerűen bemutattuk a cégünket, valamint a szolgáltatásainkat. A levél egy 1 oldalas levél volt, amelynek a végén megpróbáltuk a leendő ügyfeleket a weboldalunkra irányítani, illetve egy ERP termék megvásárlásának lehetőségét ajánlottuk fel fél áron.

Az Internetről szerzett 500 fős mintába homokszemek is kerültek, mivel az e-mail címek egy része, kb. 10% már nem létező e-mail cím volt. A levél kiküldése után viszonylag hamar megpróbáltunk kapcsolatba lépni a leendő ügyfelekkel (1-2 nap). De ismét homokszemek kerültek a rendszerbe, ugyanis kiderült, hogy néhol a begyűjtött telefonszámok is hibásak voltak.

Az első pár telefonhívásból kiderült, hogy a DM levelek nagy része törlésre került, érdeklődés hiánya miatt. Ami nem is lett volna baj, ha a megfelelő személy ítélte volna azt meg, hogy érdekli-e a szolgáltatás vagy nem. Tehát itt kedves cégvezető, cégtulajdonos Hölgyek és Urak leszögeznék egy dolgot, mégpedig, hogy az info@___.hu e-mail címekre érkező levelek szortírozását nem biztos, hogy a recepciós kollégáknak kellene elvégezniük, mert egy ilyen levéltörlés révén akár milliós üzletekről lehet lecsúszni. Azokon a helyeken ahol kérték, újraküldtük a leveleket és későbbi időpontban kerestük őket telefonon. A telefonbeszélgetések nagyon vegyesek voltak, de természetesen a többség kb. 90 % valamilyen indokkal elutasította az ajánlatainkat, ezek az okok nagyon vegyesek voltak:

• egyszerűen nem akar új rendszert bevezetni
• szeretne, de nincsenek anyagi forrásai új rendszer bevezetésére
• nem szeretne, és nincsenek anyagi forrásai sem új rendszer bevezetésére
• nem hisz abban, hogy egy komplett rendszer működőképes lehet, marad a papír és ceruzánál
• rossz tapasztalatai vannak az előző rendszerrel kapcsolatban (túl sok support, túl költséges, ezért inkább nem akar egy újat, valahogy elboldogul a jelenlegivel)

De voltak nagyon extrém visszautasítások is, akik már zaklatásnak vették azt is, hogy felhívtuk őket. Én személy szerint nagyon alacsonyra vártam azok arányát, akik érdeklődve fogadnak egy ERP bevezetésére vonatkozó ajánlatot, de tévedtem, én túl pesszimista voltam, mert voltak olyanok is, akiket még fel sem hívtunk és már ők jelentkeztek, hogy szeretnének egy bemutatón részt venni. Tehát összességében nem panaszkodni szeretnék, hogy milyen rossz most az ERP szállító cégeknek, hanem bemutatni azt, hogy komplett integrált ERP-ket nem könnyű eladni, és nagyon nehéz komoly érdeklődő ügyfeleket szerezni, és sokkal nagyobb hangsúlyt kap eladáskor a marketing információ, rábeszélő késség, mint az, hogy a rendszer valójában mire is képes.