A néhány héttel ezelőtt megismerkedtünk a startup kockázattal. Legutóbb megvizsgáltuk, hogy milyen dilemmák, kérdések előzik meg azt, hogy valaki kockázati tőke bevonása mellett dönt. Mai cikkben a befektetés keresés lépéseit tekintjük át. Ahhoz, hogy egyáltalán tudjuk, hogy hova tudunk bekopogtatni ötletünkkel fontos tisztában lenni, hogy ma Magyarországon kik foglalkoznak startup vállalatok feltőkésítésével. A teljesség igénye nélkül néhány tőkealap (Hiventures, Venturio, Portfolion, Bonitás, DBH Investment, Finext, Oxo, stb.), amelyek nagyobb összegű befektetéseket kezelnek.

Van jó ötleted, van már üzleti terved is, eldöntötted, hogy befektetőt szeretnél bevonni a projektedbe, hogyan tovább? Valahogy be kellene mutatkozni az interneten található számtalan befektetőnek, de hogyan? Magyarország kicsi, így sokan ismernek sok mindenkit, fontos, hogy találj valakit, akin keresztül be tudod mutatni magadat és a projektedet a lehetséges befektető(k)nek. Nem mindenki fordít nagy hangsúlyt az első bemutatkozásra, pedig nagyon sok múlhat ezen. Úgy ahogyan majd a lehetséges vevőid is egyből ráharapnak a megoldásodra úgy fontos, hogy a befektető partnered is ráharapjon, kíváncsivá váljon. Nem árt, ha van egy kis marketing vénád, vagy kérsz hozzá segítséget. Tehát fontos, hogy ne ajtóstul ronts a házba, ne kezdj el telefonálgatni, ne kezd el telespammelni a nagykutyák levelesládáját. Keress egy kapcsolatot a befektetőhöz és rajta keresztül mutatkozz be. A bemutatkozásod pedig legyen pontos, gyors, rövid, figyelemfelhívó, profi, színes, ötletes, és mutassa be a projektedet. Van néhány marketing sablon, amely segítségedre lehet.

1. Weboldal (landing page)

Fontos, hogy ahhoz, hogy teszteld az ötletedet legyen egy olyan egyszerű weboldalad, ún. landing page-d, amivel legalább feliratkozókat gyűjtesz. Ez a weboldal fontos szerepet kap a befektetőknek történő bemutatkozáskor is. Legyen profi, áttekinthető, egyszerű. Pár tízezer forintból összerakható egy profi landing page.

2. Onepager

Szükség lehet arra, hogy e-mailen küldj egy színes szagos .PDF fájlt a befektetőnek, erre szokták javasolni az ún. onepager megoldást. Ez egy maximum 1 oldalas prospektus, ami akár a weboldalad egy kinyomtatott változata is lehet. Legyen figyelemfelhívó, fókuszált, profin összerakott oldal, ami nem akar túl sokat mondani a megoldásodról, termékedről, de a lényeget, az esszenciáját megtudja belőle, aki kapja. Nem feltétlenül kell hozzá grafikus, ma már online felületek segítségével összerakható egyszerű bemutatkozó anyag. De ha grafikusra is lenne szükséged, az is megoldható pár tízezer forintból.

3. Pitch deck

A Pitch deck egy prezentáció, ami készülhet .PDF fájlban, Microsoft PowerPointban, Prezi-ben, lehet egy YouTube videó, amiben picit hosszabban bemutatod a megoldásodat, honnan jött az ötlet, ki segített benne, ki áll a projekt mögött, mi a célod a projekttel, kik a lehetséges vevők, célcsoportok, milyen értékesítési csatornánk kívánod értékesíteni, milyen profitra számítasz, stb. Minden lényeges információt, ami alapján a befektető megismerheti a projekted és dönthet annak támogatásáról, anélkül, hogy beszélnétek. Ezek lesznek az első benyomások rólad, mint vállalkozóról és a megoldásodról. Fontos, hogy a befektetők sokszor nem is a termékbe, hanem a vállalkozóba fektetnek be, vagy mondhatnánk, hogy nem a lóra, hanem a zsokéra fogadnak. Egy magabiztos kézfogás, egy jó bemutatkozó nagyon sokat számít az üzleti életben. Fektess megfelelő hangsúlyt a bemutatkozásra, készülj fel rá, ha kell kérj hozzá segítséget.

Sikeresen bemutatkoztál, és a befektető úgy dönt, hogy lehetőséget biztosít számodra a folytatásra. A bemutatkozó anyag után bekéri tőled a középtávú üzleti tervedet. Az üzleti terv egy komoly vaskos dokumentum, amelyben szövegesen leírásra kerül, hogy mekkora összegű tőkére van szükség az ötlet/vállalat sikerre viteléhez és milyen erőforrásokra lesz ehhez szükség és melyek azok a dolgok, amelyek hozzá fognak járulni a sikerhez. És ezek a gondolatok alátámasztásra kerülnek egy számszaki üzleti tervvel, legtöbbször Excelben. Üzletet tervezni nem könnyű. Pedig minden vállalkozásnak egy jól megalapozott tervezéssel kellene kezdődnie. Sajnos egyáltalán nem így van, sokan belevágnak a megérzéseik és vágyaik alapján. Persze van úgy, hogy nincs más lehetőség és úgymond kényszer vállalkozni kezd az ember, de az üzleti tervezés a startupok esetén kiemelt fontosságú terület. Egy üzleti tervet mindig az eredménykimutatás oldaláról célszerű megközelíteni, bevételek és költségek. Egyáltalán nem kell ragaszkodni a magyar számviteli törvény szerinti eredménykimutatáshoz, készíthetünk egyedi eredménykimutatást, ami sokkal jobban lefedi a jövőbeli vállalkozásunk tevékenységét. Két fő egységről beszélünk, bevételek és kiadások. Ahogy említettem legyünk aprólékosak, így tervezzünk meg mindent analitikusan - amit lehet. Kezdjük a bevételekkel, terméket szeretnénk eladni, vagy szolgáltatást értékesíteni. Tegyük fel magunknak a következő kérdéseket:

• Milyen piacokon akarjuk a termékeinket/szolgáltatásainkat értékesíteni (soroljuk fel az országokat)?
• Kiknek akarjuk a termékeinket/szolgáltatásainkat értékesíteni (ha egy speciális ügyfélkörnek, pl. nőknek, vagy 20-on éves fiataloknak, vagy állattenyésztőknek, esetleg üvegház tulajdonosoknak, akkor eleve megbecsülhető az elérhető vásárlók maximális száma)?
• Adott időszakban mennyi terméket/szolgáltatást akarunk értékesíteni, milyen felfutással?
• Milyen áron akarjuk értékesíteni a termékeket/szolgáltatásokat?
• Az árazás egyszeri díjon alapul vagy folyamatos árbevételen (havi díj, negyedéves díj, éves díj)?

A kérdésekre adott válaszok alapján könnyen megtervezhető az árbevétel és nem hasra-ütés alapján kell bemondani egy számot, amit egyáltalán nem tudunk alátámasztani. Az árazás egy kulcskérdés, amit a végleges üzleti terv vagy alátámaszt vagy kiderül, hogyha csak ennyiért tudjuk eladni a terméket, akkor nem érdemes belevágni az üzletbe. Az árazás kialakításánál a következőkre figyeljünk:

• Van-e hasonló termék a piacon, mint a miénk?
• A mi termékünk miben jobb vagy másabb a piacon lévő elérhető megoldásokhoz képest?
• Miért van szükség még egy olyan termékre, ami már megtalálható a piacon?
• Az eladási ár fedezni fogja a gyártási/előállítási költségeket és az egyéb költségeket is (lényegében erre fog választ adni az üzleti terv)?

Fontos, hogy az üzleti tervezés során lehet, hogy többször is át fogjuk gondolni az árazási stratégiánkat és ennek megfelelően az eladott mennyiségi darabszámokat is, hiszen mégiscsak egy olyan üzleti tervet szeretnénk készíteni, ami:

• hihető minden érdekelt számára
• megvalósítható
• működőképes

A bevételek után foglalkozni kell a költségek tervezésével is. Minden költséget szintén analitikusan, alulról felépítve célszerű megtervezni. Milyen emberi erőforrás állomány szükséges az árbevételi cél teljesítéséhez? Milyen külső tanácsadók szükségesek? Ingatlan, autó bérleti díjak, üzemanyag, utazási, marketing költségek, és így tovább.

Üzleti tervezésről bővebben itt, itt és itt olvashatsz.

Amennyiben az üzleti terv is meggyőzi a befektetőket, akkor jöhet a következő szakasz az ún. term sheet, azaz a feltételek tisztázása, amely mentén a befektetés megtörténhet. Ebben a feltételrendszerben közli a befektető, hogy mekkora összegű tőkét, milyen feltételekkel, milyen határidőre, milyen mérföldkövekhez társítva, milyen részesedésért tud biztosítani. Nagyobb befektetés bevonása esetén érdemes bevonni tanácsadó céget is a vállalkozói oldalon, aki tudásával, tapasztalatával támogatja a folyamatot.

Amennyiben a term sheet elfogadásra kerül, akkor már csak az átvilágítás van hátra (vannak esetek, amikor az átvilágítás a term sheet tárgyalásokkal egyszerre megy), az ún. due diligence (DD). A befektető átvilágítja pénzügyi és jogi szempontból a vállalatot, saját tanácsadókat küld ki a vállalathoz és átvizsgálják a korábbi tevékenységét jogilag, pénzügyileg. Bizonyos esetben (technológia cégek esetén) még informatika szakmailag is.

Amennyiben a DD is sikerrel zárult úgy az egészet jogi keretszerződésbe foglalják, amelyet a szakma szindikátusi szerződésnek hív. Ez a részvényesi megállapodás kezeli azt is, hogy az esetlegesen létrejövő vállalatnak mi legyen a cégformája. Nagyobb tőkebevonási tranzakcióknak egyértelműen a részvénytársasági (zártkörűen működő) forma kedvez. Érdemes tisztában lenni például a korlátolt felelősségű társaság és a (zártkörűen működő) részvénytársaság működési elvei közötti különbségekkel. Egy Kft.-t ügyvezető vezet, és általában önálló döntési jogkörrel rendelkezik, kivéve akkor hogyha több ügyvezető látja el a vezetést ún. együttes cégjegyzési joggal. Ilyenkor a céget jegyezni, azaz szerződéseket aláírni, megrendeléseket kötni, döntéseket hozni csak együttesen, közös akarattal tudnak. Zrt. esetén kétféle vezetés mellett dönthetnek a tulajdonosok – azaz a közgyűlés – vagy egyszemélyes vezetés mellett döntenek, azaz vezérigazgatót neveznek ki, vagy egy döntéshozói bizottságra bízzák a feladatot azaz igazgatóságra (board). Kockázati tőkebevonás esetén gyakoribb az, hogy a legfelsőbb döntéshozói szerv egy több tagú igazgatóság, igazgató tanács lesz, amelybe minden tulajdonos a szavazatok arányában nevez tagokat. Nem ritka az 5 vagy akár 6 tagú igazgatóság sem. Az igazgatóság működését ún. igazgatósági ügyrendben szabályozzák. Így a vállalat működést az alapszabály vagy alapító okiraton túl egy további határozati rendszer is meghatározza. Az igazgatósági ügyrendben szabályozzák, hogy a több tagú igazgatóság milyen feladatokat lát el, milyen hatáskörrel bír. Például ebben a dokumentumban határozzák meg, hogy operatív szinten kik azok az igazgatósági tagok, akik részt vesznek a projektben és menedzsment szintű döntéseket hozhatnak, mint például CEO vagy COO. Igazgatósági működés esetén a céget az igazgatósági tagok közül többen, általában ketten – együttes cégjegyzési joggal – jegyzik, ennek módját, hogy melyik igazgatósági tag mely más igazgatósági taggal írhat alá az alapszabályban rögzítik.

A részvényesi megállapodásban, befektetési megállapodásban a befektető a pénz folyósításához általában mérföldköveket köt ki, negyedéves vagy fél éves bontásban meghatározza, hogy csak akkor folyósítja a következő részletet, hogyha a közösen elfogadott és a vállalkozó által vállalt üzleti terv számai (árbevétel, költségszint, létszám, stb.) teljesülnek. Amennyiben bizonyos számú mérföldkő nem teljesül, akkor a befektető a működést tovább finanszírozhatja, de több privilégium és lehetőség nyílik meg számára a vállalat működésébe történő beavatkozás tekintetében. Például elmozdíthatja az operatív vezetést végző CEO vagy COO személyét. Előfordulhat az is, hogy az innovátor a vállalaton kívül találhatja magát egy ún. nem-teljesítés esetén. De a befektetőnek arra is joga lehet, hogy amennyiben a bevételek nem a vállalt ütemben és mértékben jönnek, akkor a költségszerkezet átalakítására (cost cutting) tegyen javaslatot.

A befektető a pénz mellé általában segítő személyeket, vagy pénzügyi kontrollingot biztosító személyeket is tehet a vállalatba. Nem ritka, hogy a pénzügyi vezetőt (CFO) a befektető jelöli, jelölheti. A CFO-nak nagyon fontos szerepe van a befektetés során, hiszen az ő feladata, hogy a befektető felé monitorozza a pénz felhasználásának ütemét, terv-tény összehasonlításokat végezzen, építse fel a pénzügyi operációt, üzemeltesse a könyvelést, támogassa az innovátort pénzügyi, jogi, HR és munkaügyi kérdésekben.

Képek forrása: Internet