Random walk: véletlen bolyongás, tőzsdei fogalom, amely azt állítja, hogy semmilyen technikai vagy másmilyen elemzés nem vezet sikerre a részvény árfolyamok jövőbeli meghatározására vonatkozóan, így minden árfolyam előrejelzésre vonatkozó szándék hiábavaló. A részvények árfolyama véletlenszerűen változik és kész. Sem a múltbeli adatsorok elemzése, sem fundamentális hírek nem adnak indikációt a jövő tekintetében. Mivel a piacon az elérhető információk mindenki számára hozzáférhetők és véletlenszerűen érkeznek így a részvények árfolyama is véletlenszerűen mozog, nem lehet az árfolyamot előre jelezni.

Amikor a véletlen bolyongásról hallottam, azonnal a startupok jutottak eszembe. Pontosan tudjuk, hogy egy startup felépítésére megvan a hivatalos recept. Röviden (sorrend változhat):

• MVP (minimum viable product – életképes termék)
• Piackutatás
• Piaci validáció
• Üzleti terv
• Megfelelő csapat
• Marketing stratégia (online, offline)
• Értékesítési stratégia (saját értékesítés, disztribútor, ügynök, stb.)
• Szakértők, tanácsadók
• Pénz (befektető)
• Egyéb (ami még nem jutott eszembe)

Ezen pontok közül sokat legtöbbször nagyon tudatosan próbálnak felépíteni az alapítók (MVP, üzleti terv, ...) de van néhány pont, ahol ugyan megvan az akarat, de nem egyszerű a helyzet. Ilyen szerintem az értékesítési stratégia és annak megvalósítása. Hogyan gondolkodik a legtöbb startup? Disztribútor/partneri értékesítésben.

„Keresünk nemzetközi partnereket, disztribútorokat és majd azok a már felépített értékesítési csatornáikon keresztül a mi termékünket is lenyomják a piacon, hiszen a termékünk olyan jó, és annyira készen van, hogy már mindenki venni akar belőle.”

Hát nem. A termék sosincs készen, másrészt a legtöbb startup nem jól méri fel, hogy a kezében lévő prototípust/MVP-t/terméket mikor vigye és milyen piacra. Egyszerűen az értékesítési stratégia nem átgondolt. Vagy ha átgondolt, annak megvalósítása nem megfelelő. Persze nem lehet mindenre gondolni egy startup esetén, ahol sosincs elég valamiből:

• Nincs elég idő
• Nincs elég pénz
• Nincs elég ember
• Nincs elég egyéb erőforrás

Egy piacra lépési stratégiát (Go-to-market strategy) jól meg kell tervezni és még jobban kell megvalósítani. Ilyen és ehhez hasonló kérdésekre keressük a választ:

• Mely országokban tervezünk piacra lépni?
• Az egyes országokban/régiókban saját értékesítéssel, ügynökkel, disztribútorral kívánunk-e jelen lenni első lépésként?
• Ki és hogyan fogja felmérni az egyes piacokat/régiókat?
• Ki fogja eldönteni, hogy miért éppen az adott piacra/régióba megyünk értékesíteni?
• Mit csinálunk, hogyha egy-egy régió értékesítése rosszul megy?
• Milyen szempontrendszer szerint választjuk ki az ügynököket/disztribútorokat?
• A saját értékesítést ki fogja menedzselni (alapító, értékesítési vezető)?
• Milyen jogi megállapodást kötünk az ügynökökkel/disztribútorokkal?
• Ki fogja menedzselni a piaci munkát, együttműködést az ügynökkel/disztribútorokkal?
• Milyen CRM vagy egyéb értékesítési rendszert fogunk mindehhez használni?
• Hogyan mérjük a saját értékesítőink, ügynökeink, disztribútoraink munkáját?
• Hogyan adunk visszajelzést az értékesítés felé a munkájukról?
• Hogyan motiváljuk a saját értékesítőinket, ügynökeinket, disztribútorainkat?
• Ha kell hogyan szüntetjük meg a szerződést az ügynökeinkkel/disztribútorainkkal?
• A marketing stratégiánk hogyan fogja kiszolgálni az értékesítést?
• A termékfejlesztésünk, supportunk hogyan fogja kiszolgálni az értékesítést?

Tipikus hibák, amelyeket elkövethetünk:

• Az első velünk szóba álló ügynökkel/disztribútorral szerződést kötünk.
• Azonnal kizárólagos értékesítési lehetőséget adunk ügynöknek/disztribútornak.
• Nem tűzünk ki célokat az értékesítés (saját, ügynök, disztribútor) felé.
• Az elért eredményeket (negatív, pozitív egyaránt) nem vetjük össze a tervekkel.
• Az elért eredményekről (negatív, pozitív egyaránt) nem tájékoztatjuk az értékesítést megfelelő módon.
• Az értékesítést nem kérjük számon az elért eredményekért.
• Nem versenyeztetjük az ügynököket/disztribútorokat.
• Nem merünk disztribútort kirúgni vagy az együttműködés feltételeink változtatni.

A cél, hogy az értékesítésünk ne random walk legyen!

Képek forrása: Internet