Startup random walk – értékesítési stratégia

Random walk: véletlen bolyongás, tőzsdei fogalom, amely azt állítja, hogy semmilyen technikai vagy másmilyen elemzés nem vezet sikerre a részvény árfolyamok jövőbeli meghatározására vonatkozóan, így minden árfolyam előrejelzésre vonatkozó szándék hiábavaló. A részvények árfolyama véletlenszerűen változik és kész. Sem a múltbeli adatsorok elemzése, sem fundamentális hírek nem adnak indikációt a jövő tekintetében. Mivel a piacon az elérhető információk mindenki számára hozzáférhetők és véletlenszerűen érkeznek így a részvények árfolyama is véletlenszerűen mozog, nem lehet az árfolyamot előre jelezni.

1_51.jpg

Amikor a véletlen bolyongásról hallottam, azonnal a startupok jutottak eszembe. Pontosan tudjuk, hogy egy startup felépítésére megvan a hivatalos recept. Röviden (sorrend változhat):

  • MVP (minimum viable product – életképes termék)
  • Piackutatás
  • Piaci validáció
  • Üzleti terv
  • Megfelelő csapat
  • Marketing stratégia (online, offline)
  • Értékesítési stratégia (saját értékesítés, disztribútor, ügynök, stb.)
  • Szakértők, tanácsadók
  • Pénz (befektető)
  • Egyéb (ami még nem jutott eszembe)

Ezen pontok közül sokat legtöbbször nagyon tudatosan próbálnak felépíteni az alapítók (MVP, üzleti terv, ...) de van néhány pont, ahol ugyan megvan az akarat, de nem egyszerű a helyzet. Ilyen szerintem az értékesítési stratégia és annak megvalósítása. Hogyan gondolkodik a legtöbb startup? Disztribútor/partneri értékesítésben.

Keresünk nemzetközi partnereket, disztribútorokat és majd azok a már felépített értékesítési csatornáikon keresztül a mi termékünket is lenyomják a piacon, hiszen a termékünk olyan jó, és annyira készen van, hogy már mindenki venni akar belőle.

Hát nem. A termék sosincs készen, másrészt a legtöbb startup nem jól méri fel, hogy a kezében lévő prototípust/MVP-t/terméket mikor vigye és milyen piacra. Egyszerűen az értékesítési stratégia nem átgondolt. Vagy ha átgondolt, annak megvalósítása nem megfelelő. Persze nem lehet mindenre gondolni egy startup esetén, ahol sosincs elég valamiből:

  • Nincs elég idő
  • Nincs elég pénz
  • Nincs elég ember
  • Nincs elég egyéb erőforrás

Egy piacra lépési stratégiát (Go-to-market strategy) jól meg kell tervezni és még jobban kell megvalósítani. Ilyen és ehhez hasonló kérdésekre keressük a választ:

  • Mely országokban tervezünk piacra lépni?
  • Az egyes országokban/régiókban saját értékesítéssel, ügynökkel, disztribútorral kívánunk-e jelen lenni első lépésként?
  • Ki és hogyan fogja felmérni az egyes piacokat/régiókat?
  • Ki fogja eldönteni, hogy miért éppen az adott piacra/régióba megyünk értékesíteni?
  • Mit csinálunk, hogyha egy-egy régió értékesítése rosszul megy?
  • Milyen szempontrendszer szerint választjuk ki az ügynököket/disztribútorokat?
  • A saját értékesítést ki fogja menedzselni (alapító, értékesítési vezető)?
  • Milyen jogi megállapodást kötünk az ügynökökkel/disztribútorokkal?
  • Ki fogja menedzselni a piaci munkát, együttműködést az ügynökkel/disztribútorokkal?
  • Milyen CRM vagy egyéb értékesítési rendszert fogunk mindehhez használni?
  • Hogyan mérjük a saját értékesítőink, ügynökeink, disztribútoraink munkáját?
  • Hogyan adunk visszajelzést az értékesítés felé a munkájukról?
  • Hogyan motiváljuk a saját értékesítőinket, ügynökeinket, disztribútorainkat?
  • Ha kell hogyan szüntetjük meg a szerződést az ügynökeinkkel/disztribútorainkkal?
  • A marketing stratégiánk hogyan fogja kiszolgálni az értékesítést?
  • A termékfejlesztésünk, supportunk hogyan fogja kiszolgálni az értékesítést?

 

2_30.jpg 

Tipikus hibák, amelyeket elkövethetünk:

  • Az első velünk szóba álló ügynökkel/disztribútorral szerződést kötünk.
  • Azonnal kizárólagos értékesítési lehetőséget adunk ügynöknek/disztribútornak.
  • Nem tűzünk ki célokat az értékesítés (saját, ügynök, disztribútor) felé.
  • Az elért eredményeket (negatív, pozitív egyaránt) nem vetjük össze a tervekkel.
  • Az elért eredményekről (negatív, pozitív egyaránt) nem tájékoztatjuk az értékesítést megfelelő módon.
  • Az értékesítést nem kérjük számon az elért eredményekért.
  • Nem versenyeztetjük az ügynököket/disztribútorokat.
  • Nem merünk disztribútort kirúgni vagy az együttműködés feltételeink változtatni.

A cél, hogy az értékesítésünk ne random walk legyen!

Képek forrása: Internet

A bejegyzés trackback címe:

https://erp-blog.blog.hu/api/trackback/id/tr3714528702

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.

Nincsenek hozzászólások.

Macher Judit

macher_judit.jpg

Magamról

Macher Judit vagyok, a Macher Gépészeti és Elektronikai Zrt. második generációjának tagja. A szüleim által 30 éve indított, bérmunkával foglalkozó Bt-ből mára egy közel 100 főt foglalkoztató integrátori szerepkört is ellátó Zrt. lettünk. Az innovatív megoldásokra való nyitottság mindig is jelen volt cégünk életében, így lettünk Magyarország öt Mintagyárának egyike. Ennek kapcsán számos céggel osztottuk meg a tapasztalatunkat a digitalizációval kapcsolatban, mely során mi is rengeteget tanultunk. Ezzel a bloggal az offline térből az online térbe tesszük át a párbeszédet a legújabb technológiákról (elsősorban az ERP-k területén), és az egymástól való tanulás lehetőségét. Időről időre olyan szakértőket kérek fel tapasztalataik megosztására, akiktől hiszem, hogy sokat tanulhatok, tanulhatunk.

Facebook

Elérhetőség

Ha kapcsolatba szeretnél velem lépni, mert véleményed van, meg akarsz osztani velem valamit, segítségre van szükséged, akkor ne habozz, írj nekem!

macherjudit@gmail.com 

Friss topikok

Kiemelt partnerek

 
logo_white_red_1.png

 prodHost Zrt.
Az okos vállalatirányítási rendszer

 

macher.jpg

MACHER Gépészeti és Elektronikai Zrt.

 

Partnerek

 

 cmo_logo.png

 

  

corvinus-logo-400x280.jpg

 kulcs.png

 hrp_logo_new-1024x552.png

 

 sclogo.png

 

 graphit_logo_1.jpg

www.erpblog.hu

Macher Judit vagyok, a Macher Gépészeti és Elektronikai Zrt. második generációjának tagja. A szüleim által 30 éve indított, bérmunkával foglalkozó Bt-ből mára egy közel 100 főt foglalkoztató integrátori szerepkört is ellátó Zrt. lettünk. Az innovatív megoldásokra való nyitottság mindig is jelen volt cégünk életében, így lettünk Magyarország öt Mintagyárának egyike. Ennek kapcsán számos céggel osztottuk meg a tapasztalatunkat a digitalizációval kapcsolatban, mely során mi is rengeteget tanultunk. Ezzel a bloggal az offline térből az online térbe tesszük át a párbeszédet a legújabb technológiákról (elsősorban az ERP-k területén), és az egymástól való tanulás lehetőségét. Időről időre olyan szakértőket kérek fel tapasztalataik megosztására, akiktől hiszem, hogy sokat tanulhatok, tanulhatunk.

Search Clear

süti beállítások módosítása